Samoobslužné pokladny jako motor impulzivních nákupů. Experti ze společnosti Mars radí, jak zvýšit hodnotu nákupního košíku

Praha 23. září 2026

 Průchod pokladní zónou je poslední moment návštěvy obchodu, ale často má největší vliv na to, jak zákazníci hodnotí celkový nákupní zážitek. V současnosti, kdy se maloobchod stále více automatizuje, význam této části prodejny ještě roste. Samoobslužné pokladny už nejsou pouze provozním řešením, ale stávají se důležitým prvkem prodejní strategie.

Tato změna ve způsobu obsluhování zákazníků přináší prodejcům nové výzvy. Udržet efektivitu impulzivního prodeje produktů je obtížnější ve chvíli, kdy se pozornost zákazníka soustředí na skenování zboží a dokončení platby.

Data z Evropy však ukazují v tomto prostoru potenciál. V Německu může pokladní zóna, která zabírá přibližně 1 % prodejní plochy, generovat až 5 % obratu daného obchodu.ⁱ Správné využití tohoto prostoru tak může mít přímý dopad na prodejní výsledky.

Společnost Mars, která nabízí široké portfolio produktů v kategorii sladkých snacků a žvýkaček, si během let vybudovala expertní znalost, jak efektivně umístit zboží v pokladní zóně. Produkty, jako jsou žvýkačky (např. značky Orbit nebo Airwaves), čokoládové tyčinky (včetně ikonických značek Snickers nebo Twix) a malé čokoládové dražé (M&M’s), odpovídají na touhu dát si něco „pro mě, právě teď“, kterou mnoho spotřebitelů pociťuje právě na konci nákupní cesty.

Klíčové je být vidět

V kategorii impulzivních nákupů se zákazníci rozhodují během několika sekund, a proto jsou viditelnost produktů i způsob jejich prezentace naprosto klíčové. V prostředí samoobslužných pokladen však tradiční vystavení produktů přímo u pokladny nestačí.

Řešením je rozvoj tzv. „přístupové zóny“ – prostoru před pokladnami, kde jsou zákazníci stále otevření nákupním podnětům. Společnost Mars ve spolupráci s maloobchodníky vytváří a implementuje řešení pro tento prostor ve formě impulsních modulů, které zvyšují viditelnost produktů a podporují jejich prodej.

Zkušenosti společnosti ukazují, že pečlivě navržená řešení v této části prodejny mohou dosahovat stejné, nebo dokonce vyšší efektivity než klasické vystavení produktů u pokladen. Klíčem k úspěchu je jednoduchá orientace pro zákazníka, omezený a vhodný sortiment a jasná vizuální komunikace.

„Nejpopulárnější produkty jsou především takové, které přinášejí chvilku potěšení a osvěžení. V rámci našeho portfolia jde zejména o žvýkačky Orbit bez cukru, které již řadu let patří mezi nejčastěji volené kategorie u pokladen. Zatímco mátové varianty se těší velké oblibě, silný zájem je také o ovocné příchutě a netradiční formáty, jako jsou Orbit Refreshers. Významnou roli při uspokojování potřeby rychlé odměny a doplnění energie hrají také ikonické značky čokoládových tyčinek, jako jsou Snickers nebo Twix, a malé čokoládové dražé M&M’S. Úspěch prodeje v transakční zóně nezávisí pouze na síle značky, ale také na správném vystavení produktů, atraktivních formátech a jejich propojení s příležitostmi ke konzumaci – zejména v době, kdy jsou stále oblíbenější samoobslužné pokladny,“ zdůrazňuje Nataliia Mostova, Category Leadership Director pro střední Evropu ve společnosti Mars.

Nová definice pokladní zóny

Mars uplatňuje přístup „testuj a uč se“, který zahrnuje pilotní programy, A/B testování a analýzu dat o prodejích. Na jejich základě pak vznikají doporučení přizpůsobená různým formátům prodejen.

„Je klíčové dívat se na celou nákupní cestu zákazníka v prodejně, nejen na samotnou pokladnu. Správně vystavené produkty a promyšlená přístupová zóna u pokladen skutečně zvyšují konverzi i u samoobslužných pokladen,“ dodal Sebastian Vossough, Transaction Zone Manager pro Evropu.

Tento přístup umožňuje zvýšit impulzivní prodej a efektivně využít dostupný prostor bez nákladných provozních změn.

Rozvoj samoobslužných pokladen potenciál této kategorie neomezuje, ale naopak ho nově definuje. Přístup založený na datech, viditelnosti a spolupráci s prodejci zajišťuje, že pokladní zóna může být jednou z nejefektivnějších prodejních oblastí v prodejně.

O společnosti Mars, Incorporated – Ve společnosti Mars, Incorporated, věří, že svět, kde chceme žít zítra, začíná tím, jak podnikáme dnes. Na základě kombinovaných čistých tržeb společností Mars a Kellanova za rok 2025 je dnes rodinnou firmou s ročními tržbami přesahujícími 65 miliard dolarů. Nabízí široké portfolio kvalitních potravin a snacků, které každý den přinášejí radost milionům lidí, i předních produktů a veterinárních služeb pro péči o domácí mazlíčky po celém světě. Do portfolia společnosti patří některé z nejoblíbenějších světových značek, jako jsou ROYAL CANIN®, PEDIGREE®, WHISKAS®, CESAR®, M&M’S®, SNICKERS®, ORBIT®, Pringles®, Cheez-It® a BEN’S ORIGINAL™. Mezinárodní síť veterinárních nemocnic společnosti zahrnuje značky BANFIELD™, BLUEPEARL™, VCA™ a ANICURA™ a poskytuje preventivní, všeobecnou, specializovanou i pohotovostní veterinární péči. Globální divize veterinární diagnostiky ANTECH® nabízí špičkové diagnostické technologie pro péči o domácí mazlíčky. Pět principů společnosti Mars – kvalita, odpovědnost, vzájemnost, efektivita a svoboda – inspiruje přibližně 170 000 spolupracovníků po celém světě k tomu, aby každý den přispívali k vytváření lepšího světa pro lidi, domácí mazlíčky i planetu.

Více informací o společnosti Mars naleznete na http://www.mars.com. Společnost můžete sledovat také na Facebooku, Instagramu, LinkedInu a YouTube.